- ¿Qué
es el Grupo ADD?
- Es un grupo de sociedades, alguna de las cuales tiene doce años
de historia, que afronta el mercado en dos orientaciones distintas: una,
dedicada a las distribuciones informáticas, que toma el nombre
de ADD Distribuciones Informáticas y sigue la tradición
de distribución mayorista de productos, y otra, enfocada al mundo
de la prescripción y los servicios de consultoría tecnológica
de pre-proyecto, desvinculada de marcas y soluciones concretas, denominada
daVinci Consulting, nacida a mediados del año pasado.
- ¿Cómo están organizadas las empresas del Grupo
y qué atención le presta cada una a la seguridad?
- ADD Distribuciones Informáticas dispone de un grupo de responsables
de producto, que da servicio e informa a los comerciales. A su vez hay
un Departamento Técnico de Sistemas, formado por ocho especialistas,
que conocen en profundidad cada solución de seguridad por separado.
Desde este Departamento se ofrecen servicios básicos de instalación,
formación –que literalmente se ha disparado–, e incluso
servicios en línea y 24 X 7. Somos, en este sentido, una de las
primeras empresas en España en ofrecer tal servicio, del que actualmente
se benefician dos compañías del sector de las telecomunicaciones.
Entendemos que estos servicios siempre son contratados por los revendedores
de valor añadido (VARs), ya que ADD Distribuciones Informáticas
nunca va al cliente final.
Por otra parte, y también dentro del Grupo ADD, se encuentra daVinci
Consulting, que está estructurada en unidades de negocio por sectores.
Dichas unidades pueden ser el embrión de otras sociedades a medida
que el desarrollo del mercado lo vaya demandando. En la unidad de negocio
de seguridad de da-Vinci hay quince profesionales, entre comerciales,
cuya misión es la apertura de mercados, y consultores técnicos,
especializados en diversas áreas: diseño de políticas,
sistemas de prueba y de prevención de intrusiones, proyectos integrales
de seguridad perimetral, etc.
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«Estamos
observando con interés algunos productos de biometría
complementarios con las soluciones de Baltimore para reforzar
la autenticación de usuarios»
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- ¿Prescribe
daVinci, en el curso de sus proyectos, sólo los productos de
ADD Distribuciones Informáticas o no necesariamente?
- daVinci recomienda las tecnologías y los productos que mejor
solucionan las necesidades del cliente, con independencia de marcas
y productos distribuidos por la otra compañía del Grupo.
Las empresas recurren a daVinci para que colabore con ellas en la definición
de la tecnología más adecuada y la implementación
de ésta.
En el mercado español, la distribución se rige más
por el precio que por el servicio ofrecido. En daVinci nos dimos cuenta
de que hay soluciones que no podían venderse sin un servicio
y sin una consultoría previa, lo que suponía asignar presupuestos
para invertir en técnicos y en formación, costes difícilmente
asumibles por las empresas de distribución debido a los márgenes
que genera este tipo de negocio. Por este motivo, se limitan a ofrecer
servicios básicos, mientras que en daVinci ofrecemos servicios
complementarios más específicos.
- ¿Cuál ha sido la facturación del Grupo en
1999?
- Hemos cerrado el ejercicio de 1999 con una facturación superior
a los 2.100 millones de pesetas, frente a los 1.300 millones registrados
en 1998. Las líneas de facturación específicas
de nuestras líneas de seguridad han supuesto porcentualmente
un 35% del total, lo que supone unos 735 millones de pesetas aproximadamente.
En relación con 1998, el crecimiento porcentual del área
de seguridad en 1999 aumentó en más de un 160%.
Realmente, se ha notado un incremento impresionante del área
de seguridad, seguida del segmento de lo que denominamos infraestructura
de multinet: alta disponibilidad, servidores de aplicaciones... Nuestra
previsión total de facturación en 2000 se sitúa
entre los 3.700 y los 3.800 millones de pesetas.
- ¿Qué es lo que distingue a ADD Distribuciones Informáticas
de otras compañías del mercado?
- En el área de seguridad de ADD Distribuciones Informáticas,
en donde yo calculo que tenemos el 60% de cuota de mercado en ventas,
hemos sido pioneros en obtener la distribución de todo nuestro
catálogo de productos. Nos preocupa mucho incorporar en nuestro
portafolio las mejores soluciones disponibles. En este sentido, hemos
firmado recientemente un acuerdo de distribución con Baltimore
Technologies, cuyas soluciones para PKI son inmejorables. Por otra parte,
nuestros técnicos, además de estar formados y en continuo
proceso de actualización de conocimientos, tienen una vocación
de servicio para con el VAR encomiable.
El resto de nuestra oferta de seguridad en red, en mi opinión
una de las mejores del mercado español, incluye productos de
compañías tan reputadas como Check Point (sistemas cortafuegos,
VPN y gestores de ancho de banda), StoneBeat (alta disponibilidad en
cortafuegos), Internet Security System/ISS (auditoría, monitorización
y respuesta a ataques), Aladdin/eSafe (software antivirus y antivandálico),
Radware (balanceo de carga y alta disponibilidad), NetPartners (bloqueo
de accesos a Internet) RSA Security (sistemas de autenticación).
- ¿Considera usted a Afina Sistemas y a New Link su competencia
en el mundo de la distribución de productos de seguridad?
- Sí, por supuesto.
- ¿Cree que hay razones por las que un cliente, que ha seleccionado
un mismo producto distribuido por ADD y por otra empresa mayorista,
podría decantarse por tratar con ADD y no con la competencia?
- Si, claro que hay razones, una de ellas es que nosotros nos involucramos
con el cliente. De las dos casas que usted ha mencionado, a las cuales
respeto profundamente, la extranjera tiene una visión que creo
alejada de lo que es el mercado español; no nos parecemos en
nada. Con la española quizá tengamos más similitudes.
Aún así, creo que ADD ofrece más ventajas si de
lo que se trata es de ir más allá de comprar una caja
y mirar el precio, al haber tenido muchos de nuestros técnicos
una cultura de venta directa en otras etapas de su vida profesional.
Tenemos, en consecuencia, socios muy fieles.
«En 1999 facturamos en el Área de Seguridad 735 millones de pesetas aproximadamente, un 160% más que en el ejercicio pasado»
- ADD fue uno de los primeros socios para la venta de las soluciones
PKI de Safelayer Secure Communications. Hoy esa relación se ha
extinguido y ustedes distribuyen los productos de Baltimore Technologies.
¿Por qué?
- Siento un gran respeto por los miembros del equipo profesional de esta
gran compañía y además mantengo una excelente relación
personal con ellos. Ciertamente, la suya fue la primera opción
que miramos con gran detenimiento en momentos en los que no se puede decir
que abundaran en España las alternativas en el ámbito de
la PKI. Lo que pasa es que a medida que el mercado ha ido evolucionando,
y entendiendo que como fabricantes su filosofía era de venta directa,
pues nuestra relación como ADD Distribuciones Informáticas
dejó de tener sentido.
Por el contrario, Baltimore nos ofreció la posibilidad de ser los
mayoristas de su tecnología en España con el compromiso
de ofrecer dicha tecnología por el canal de distribución.
Es más, daVinci Consulting ha renunciado voluntariamente a vender
licencias Baltimore para evitar susceptibilidades. Nosotros tenemos la
obligación y el compromiso con esta compañía angloirlandesa
de establecer una red de socios, como por ejemplo Centrisa, para promocionar
el mercado de las PKI’s.
- ¿Qué facturación creen poder alcanzar en 2000
en el entorno específico de la PKI?
- El mercado global de PKI en España va a superar los 1000 millones
de pesetas, pero fijemos la cantidad en 1000 millones justos. Si consiguiéramos
el 50% de esta cifra, nos sentiríamos satisfechos. Y estoy hablando
de licencias. Si multiplicamos por cinco –siguiendo la proporción
de una peseta la licencia y un duro el proyecto–, pues los proyectos
que pudieran salir alrededor de la PKI podrían alcanzar los 2.000
ó 2.500 millones de pesetas, visto desde una perspectiva optimista.
De hecho ya estamos participando en algunos concursos donde la licencia
viene a representar un 20% de la cifra final.
- ¿Hay alguna tecnología/producto que vaya a incorporar
en breve al portafolio de soluciones de que dispone el área de
seguridad de ADD Distribuciones Informáticas?
- En el mundo de la PKI, el acuerdo con Baltimore es la punta del iceberg.
En principio estamos observando algunos productos complementarios con
las soluciones de Baltimore, basados en tecnología biométrica
para reforzar la autenticación de usuarios.
- ¿En qué estado se encuentra el acuerdo que mantenía
ADD Distribuciones Informáticas con Litronic?
- Los productos de Litronic, y otros orientados al mundo de la tarjeta
inteligente, ofrecen 75 soluciones parciales a los problemas existentes.
Además, la mayoría de los fabricantes americanos tienen
mermadas, hoy por hoy, sus posibilidades de exportar ciertas tecnologías
criptográficas.
En todo caso, al final el fabricante de tarjetas inteligentes tiene que
hablar con el de PKI para cooperar. Como sabe, Baltimore está ultimando
un acuerdo estratégico con Gemplus para que los productos de la
segunda soporten todas las funcionalidades que ofrecen las tecnologías
de la primera. En consecuencia, y por ser los distribuidores exclusivos
de Baltimore, también nos convertiremos en el canal oficial de
venta de Gemplus.
- ¿Cree que la llegada de Windows 2000 va a alterar el mercado
de fabricantes especializados en infraestructuras de clave pública?
- En mi opinión va a ayudar a que con el tiempo los usuarios se
familiaricen con algo distinto al nombre de usuario y la contraseña,
y se acostumbren a las tarjetas y los certificados. Creo que Microsoft
tiene potencial suficiente para popularizar estas tecnologías,
y en este sentido saludo la llegada de Windows 2000.
Dicho esto, también añadiré que si por alguna razón
el advenimiento de la estrategia de Microsoft llevara implícita
una ruptura de la línea de trabajos en curso, enfocada a la búsqueda
de un estándar, pues no me parecería bien. En todo caso,
los sistemas operativos dentro de unos años van a incorporar una
serie de funcionalidades que ahora nos parecen imposibles.
- ¿Qué percepción tiene usted acerca de la actitud
del usuario corporativo en materia de seguridad a la luz de estas modernas
tecnologías?
- Todo el mundo es consciente de su importancia. Cosa distinta es que
esto se traduzca en hechos. Parece como si muchos pensaran: que sea el
vecino el que empiece y que invente, y ya veré yo que hago. Hasta
hace unos meses existía la excusa del Y2K, felizmente superado
por el sector y por los usuarios, que ha frenado muchas inversiones. En
el fondo creo que hace falta valor para abordar proyectos ambiciosos de
seguridad, probablemente porque también creo que los primeros corren
el riesgo de hacer el ridículo, ya que de estas nuevas tecnologías
no sabemos mucho, y todos tenemos que aprender con humildad. Y claro,
para aprender hay que meterse en harina. Sucede también que no
queda mucho tiempo para dormirse en los laureles. Por eso, a medio plazo
soy optimista, sobre todo en el ámbito de las comunicaciones avanzadas
VPN seguras IPSec.
Fotografía: Jesús A. de Lucas
