“Al margen de productos ‘populares’, maduros y muy conocidos, creemos absolutamente necesario desarrollar una doble estrategia que apueste también por una tecnología de conquista.”

– ¿Por qué cree que otros mayoristas de TIC, algunos de ellos “de volumen”, han sido incapaces de entrar y consolidarse en el mercado de la seguridad tras varios años de intentos?

– Desde una perspectiva meramente de distribución los que han hecho algún movimiento, bajo mi punto de vista, lo hacen tarde. Es decir, uno se asienta cuando se arriesga, no cuando se firma una distribución sobre algo que ya está distribuido. Las cartas ya están, en cierta medida, repartidas. Además, creo que no cuentan con el equipo de pre-venta y postventa adecuado. En Allasso, y lo digo siempre que tengo una reunión con el equipo de pre-venta, hay una concentración de materia gris, de saber hacer, de acreditación, de certificación... que no es frecuente en un mayorista. Por otra parte, al margen de productos “populares”, maduros y muy conocidos, es absolutamente necesario desarrollar una doble estrategia que apueste también por una tecnología de conquista. En este país hay muchos fabricantes que actúan que no están, porque primero se establecen en los mercados de Reino Unido, Alemania y Francia, y nos corresponde representarles haciendo un trabajo de fondo, de educación. Si un mayorista no educa, no evangeliza, ¿quién lo va a hacer? Es nuestro papel, sobre todo en un país que no es objetivo prioritario para establecimiento de filiales.

– Todo esto es lo opuesto al concepto de mayorista de volumen...

– Ciertamente. Hace unos meses, leyendo una información sobre los resultados de una gran compañía de distribución que no se puede comparar con Allasso en cuanto a negocio, y que tiene sede en Barcelona, sus datos de ebitda eran la mitad de los de Allasso, con una facturación muy muy superior. Yo no sé por qué están en este negocio, porque desde luego no estamos en el mismo modelo ni el la misma cultura de volumen y de fulfillment. Tendremos obligación de ir a por eso, pero en esta compañía mantendremos siempre una célula o una división de valor añadido.

– Abundando en ello, ¿qué opinión tiene sobre los mayoristas que como Allasso hacen un trabajo serio y esos otros que quizá distorsionan un poco el mercado...?

– Estoy de acuerdo en que el éxito de los dos o tres mayoristas para el entorno corporativo que hay en el mercado se debe, sin duda, a su profesionalidad, su foco y su dedicación al sector, y me da mucha rabia ver a algunos otros que de forma oportunista pegan una marca o dos a su cartera, como si al tener una o dos marcas ya fueran mayoristas de seguridad. Definitivamente no van por ahí los tiros, pero si a través de esta estrategia son capaces de engañar al canal, bien para ellos pero muy mal para el sector y muy mal para los consumidores.

– Teniendo en cuenta el solapamiento y la competencia en que entran algunos fabricantes que ustedes distribuyen en ciertas áreas de seguridad, ¿cómo pueden tener la garantía de que Allasso defiende los intereses de cada uno de ellos?

– Porque les obligamos a respetar y a seguir un plan de trabajo marcado desde Allasso. Es decir, hay fabricantes asentados, como Check Point o Juniper, que tienen sus equipos locales que funcionan muy bien, y trabajamos en buena simbiosis con ellos. Hay otros fabricantes cuya lista es relativamente amplia, me refiero, por ejemplo, a Ironport, Redline, Infoblox o BlueCoat, que están llegando, con los que marcamos un plan de trabajo trimestral, que les obliga a viajar a Madrid dos veces al mes con estancias de dos días de duración como mínimo para ejecutar con ellos visitas, bien a canal –en la primera fase, para darse a conocer y hacer una presentación de sus productos– y luego a usuarios finales.
La garantía de cada fabricante de que Allasso trabaja al máximo por él es una suma de muchos motivos. Por una parte, tenemos un stock muy elevado, prestamos muchísimo material. Cuando has prestado material de Check Point, Juniper, Symantec o Nokia a una gran cuenta para un proyecto, el proyecto no se puede escapar, es tuyo. Tú has participado, con el integrador al que le has dejado un equipo en préstamo y has desarrollado un trabajo de socio en la venta.

– Usted ha sido un visionario a la hora de traer nuevas firmas al mercado español. ¿Va a continuar en esta dirección, aún a pesar de que, como de hecho ha ocurrido, algunas de estas firmas que distribuyen en exclusiva sean compradas o se fusionen con otras compañías?

– Paso mucho tiempo en Internet mirando dónde invierten las empresas de capital riesgo norteamericanas, y he visto, desde hace dos o tres años, después de la burbuja de Internet y del periodo que siguió con las caídas de las bolsas, que hay una renovación en la inversión tecnológica en Estados Unidos, en Israel, en Canadá, y están apareciendo muchas nuevas soluciones en el campo de la movilidad, de la seguridad, de Internet... Es cierto que tenemos o tuvimos fabricantes en su momento que posteriormente han sido adquiridos por otras compañías, como los recientes casos de Netscreen o Redline por parte de Juniper. Podemos ver esto de dos formas: o es una faena o es algo positivo, y personalmente prefiero analizarlo desde este último punto de vista. A Redline, ser adquirida por una compañía del tamaño y de la fama de Juniper, le va a dar mucha visibilidad, y vamos a poder capitalizar sobre los años que llevamos trabajando con ella. Igualmente la compra de Netscreen no ha significado ni mucho menos una pérdida de foco o de resultado de Allasso con la misma, ni tampoco ocurrió esto cuando Alteon Web Systems, presente en nuestra cartera desde 1988, fue comprada por Nortel, aunque se trataba de un fabricante con el que no trabajábamos; muy al contrario, ha sido un motivo y una buena razón para profundizar en negocio con la marca Nortel.

“Con la firma del acuerdo para comercializar los appliances de seguridad de Microsoft creo que vamos a sorprender y desestabilizar un poco el mercado. En cualquier caso, no creo que esta solución entre en fricción con nuestra actual cartera.”

– Volviendo a las inversiones, ¿ha observado si se está invirtiendo en alguna nueva tecnología de seguridad?

– He visto una gran apuesta por el campo de la movilidad; queda claro que hay una revolución que se está llevando a cabo actualmente para sustituir las máquinas Intel clásicas que conocemos por sistemas cada vez más del tipo PDA, Tablet PC, portátiles y móviles, más ligeros y con mayor autonomía. Y en este campo los retos que se nos plantean sobre autenticación, identificación, “securización” de transacciones, etc., son enormes. Precisamente en esta área he visto marcas con gran proyección de futuro como Bluefire o Columbitech.
Uno de mis criterios cuando hago investigación de nuevas marcas es que por lo menos pasen dos rondas de financiación. La primera ronda en general es para ver, la segunda es para asentar y la tercera es para un lanzamiento desde una perspectiva más internacional, dirección que sigue, por ejemplo, Infoblox, la última incorporación de Allasso.

– ¿Para qué áreas de seguridad todavía no disponen de oferta y esperan hacerlo próximamente?

– Hemos ampliado nuestro portafolio bastante en los últimos meses. Por una parte debemos ceñirnos a las pautas que el Grupo InTechnology marca y, en este sentido, estamos trabajando actualmente en un plan de negocio para el lanzamiento paneuropeo de los productos de networking, y no ya de seguridad, de Juniper Networks, ámbito en el que habrá muchas novedades este verano. Además, vamos a ver también cómo se hace la consolidación de Redline dentro de Juniper; estamos estableciendo los primeros contactos con Nortel para entrar en VoIP; hemos firmado recientemente con Infoblox; y a finales de mayo acabamos de hacer el lanzamiento de Network Engine, el primer appliance de seguridad que se lanza conjuntamente con Microsoft a nivel europeo. Es decir, novedades hay bastantes. Pero también hace falta tiempo para digerir lo que metemos en cartera, no podemos ser una acumulación de marcas. Desde luego no quiero que Allasso se convierta en esto. Prefiero que lo que tenemos sea bien digerido, retransmitido al mercado y comercializado. Efectivamente hay muchas marcas que me apetece proporcionar al mercado, pero casi haría falta un segundo mayorista para ello, porque nosotros no podemos venderlo todo, si no nos transformamos en lo que no queremos ser... aquellos de Barcelona.

- ¿Podría detallar en qué consiste el acuerdo que han firmado con Microsoft para la distribución de sus nuevos appliances?

– Se trata de un producto, ISA Server 2004, desarrollado en Israel y con un código totalmente reescrito, que tiene como objetivo proporcionar seguridad a las aplicaciones de Microsoft, su sistema operativo y sus servidores. Microsoft no tiene una visión de seguridad dirigida hacia la infraestructura, el perímetro o la red, sino hacia sus aplicaciones, y además ha captado que la venta de este producto pasa por el concepto de appliance, por hardware dedicado, con un sistema operativo menos vulnerable. Para ello ha firmado con una compañía norteamericana, Network Engine, que ha desarrollado un appliance blindado, con un sistema operativo, Windows Server 2003, que es inaccesible, lo que conlleva menos riesgos de seguridad y menos vulnerabilidades.
En lo que a nosotros respecta, el acuerdo que InTechnology ha firmado con Microsoft es de exclusividad y por un año de duración, de carácter mundial, excluyendo a los Estados Unidos y Canadá, de forma que todos los appliances que se van a vender en Asia, África, Europa, Oriente Medio y en Sudamérica, pasan por Allasso. Se ha establecido un compromiso de ventas muy alto a nivel europeo, y todo un sistema para contar con “cabezas” y marketing dedicado, y nos han elegido porque, en mi opinión, somos la compañía paneuropea de seguridad de mayor envergadura.

- ¿Y a quién se dirige esta tecnología de protección?

- La tecnología va dirigida a todas aquellas empresas, sean grandes o pymes, o Administración Pública, que funcionan con aplicaciones de Microsoft, y para darla a conocer se va a lanzar una campaña de marketing en Iberia planificada con Microsoft España. Contamos además, en el momento actual, con un comercial dedicado y un pre-venta dedicado, ambos recientemente incorporados, y un call center en Inglaterra para el soporte técnico, el European Support Center, que atiende en 6 idiomas las llamadas de los clientes.

– ¿Qué previsiones de venta han establecido para este producto?

– Tenemos prevista la venta de cerca de 145 unidades en España en el primer año, por un revenue ligeramente inferior a un millón de euros. Se ha hecho un plan independiente para el mercado portugués, que cuenta con sus propios recursos comerciales y técnicos.
Quiero decir que esta iniciativa es un compromiso firme de Microsoft de entrar de lleno en este sector. Sabemos de antemano que Microsoft va a comprar un gran actor de servidores antivirus, es cuestión de tiempo, y ha creado dentro de su corporación una iniciativa empresarial interna dedicada a seguridad, que está dotada a 3 años de 5.000 millones de dólares para I+D y adquisiciones.
Pero van a entrar en este mercado con un concepto de la seguridad, insisto, que no es el del perímetro ni el de la red, sino el de las aplicaciones. Un mayorista como Allasso no puede dejar de ver este movimiento como natural y no puede dejar de acompañarlo.

- ¿Cómo van a resolver la previsible fricción con sus otros fabricantes de seguridad de contenidos y appliances?

- Todos los fabricantes fueron avisados en su momento, tanto a nivel central como local y nadie se lo ha tomado mal. Les parece un movimiento natural, normal, coherente, y muy bueno para Allasso; creo que vamos a sorprender y desestabilizar un poco el mercado con esta novedad. En cualquier caso, no creo que esta solución entre en fricción con nuestra actual cartera.

– ¿Tiene Allasso Iberia prevista su entrada en la distribución de tecnología de almacenamiento, como ya hace su casa matriz?

- En Europa continental esta entrada no está prevista. Tras la euforia de la adquisición de Allasso por parte de InTechnology se nombró un comité en Inglaterra para estudiar las oportunidades de negocio en este campo en Europa continental, y de hecho se han celebrado una serie de rondas y visitas por España y otros países, manteniendo conversaciones con grandes fabricantes del mundo del almacenamiento. La conclusión es que se trata de un mercado consolidado, muy establecido, muy maduro, de mucho volumen y poco margen, y muy exigente en cuanto a consecución de objetivos.
Nosotros tuvimos que valorar si íbamos a entrar o no en este mercado y, honestamente, el clamor de los distintos directores de Allasso de Europa continental es que quedaba mucho por hacer en seguridad, y hubiera sido una pérdida de foco, una pérdida de calidad en seguridad, y nos hubiera aportado muchos retos ser los últimos en entrar en este mundo, sin garantías de conseguir una cuota de mercado o un asentamiento que nos permita sobrevivir, así que dijimos que preferíamos seguir creciendo y manteniendo nuestra actividad principal, la seguridad, con un movimiento hacia el networking. Por eso estamos en negocio con Nortel a nivel paneuropeo y estaremos en breve en negocio con Juniper para la parte de conectividad y switching.

- ¿Van a continuar entonces dedicando recursos al networking? ¿No se trata de un campo también muy maduro?

- Es un mercado maduro, pero a diferencia de la seguridad, lleva mucha renovación de base instalada. Además, es un segmento que mueve proyectos muy importantes y donde todavía hay muchas oportunidades. También es cuestión de la forma de acercarse al canal, del trabajo con el canal y de la simpatía que generas en el mercado.

– ¿Qué sensación tiene respecto al grado de agotamiento del mercado español?

- Definitivamente no creo que la seguridad interna sea un área completamente cubierta todavía. Los cortafuegos se han montado en el perímetro pero estamos todavía muy lejos de los movimientos que hemos podido ver en Inglaterra o Estados Unidos, donde, por ejemplo, se segmenta la red... esto todavía no está hecho en nuestro mercado en términos generales. Tampoco ha despegado todavía, por falta de madurez de la tecnología, todo lo que tiene que ver con detección de código malicioso o sondas de detección de intrusiones. Igualmente, estamos a las puertas de una revolución en el campo de la identidad digital en el sentido amplio, unido a la movilidad y la disponibilidad de la infraestructura.

– ¿Se han planteado trabajar en el campo de las herramientas inteligentes capaces de extraer, procesar y ofrecer información útil de múltiples fuentes de protección al usuario?

– Hicimos un intento hace año y medio con una compañía francesa llamada Net Report, que tiene una especie de middleware que funciona en modo sondas; de forma que se introducen sondas en una serie de dispositivos y la herramienta permite enviar información a los responsables de la toma de decisiones o administradores de sistemas de información, y lo cierto es que es relativamente complicado ponerlo en marcha. Requiere por parte de la integración horas y semanas de servicio, y esta tecnología está todavía, desde mi perspectiva, un poco verde. La dificultad estriba en que estamos casi hablando de inteligencia artificial, y todos los dispositivos de una red o de una infraestructura no hablan el mismo idioma y la gestión de logs no se hace de la misma forma entre un Cisco, un Juniper, o un Nortel, complicando la correlación de eventos.
Por el momento hemos abandonado todo este tipo de herramientas. No es una tecnología necesariamente para mayorista. También es cierto que hay una tendencia en España de adoptar tarde tecnología y que el canal es muy conservador, no apuesta.

– ¿Qué objetivos se ha marcado para este año la filial española?

- Tenemos un objetivo de crecimiento para España del 35% para este año y en Portugal del 100%; allí tenemos que duplicar los resultados, aunque es curioso ver que, en cuanto a adopción de tecnología, Portugal es mucho más dinámico y rápido que España.
Por lo que respecta a la plantilla de Allasso Iberia, compuesta actualmente por 31 personas, no esperamos cambios en este sentido, salvo dos incorporaciones relacionadas con el business plan que estamos trazando con Juniper Networks para el área de conectividad.
En general, tanto personalmente, como desde la compañía, estamos muy contentos con los resultados que estamos teniendo en Europa y en España. Lamentablemente, España es un país de muchas subsidiarias, lo que hace que mucha comercialización y despliegue de soluciones de seguridad se hagan desde la central; así que muy a menudo en filiales de multinacionales del sector farmacéutico y seguros o banca, no podemos intervenir localmente. En cualquier caso, honestamente diría que España es el país de mayor penetración de herramientas profesionales de seguridad en empresas y administración pública. Cuando comparamos los revenue y los ingresos de los Allasso, Afina e Itway con países como Francia, Italia y Alemania, vamos francamente bien, así que o estamos muy avanzados en comparación con otros países, o ellos están muy atrasados.
Creo que nuestra obligación y nuestro deber es participar más que nadie en el esfuerzo de evangelización, de educación, de concienciación, con un punto de vista comercial, pero dentro de un mercado y dentro de una ética profesional.